在印度商業(yè)聯(lián)盟、歐洲技術傳播協(xié)會及中國的推動下，營銷——成功——化已經成為了二十一世紀包裝印刷企業(yè)的常用戰(zhàn)略。
               
　　但是，如何地融入“化”呢？在上個月舉行的Tag & Label Manufactures Institute年會上，各方專家詳盡地討論了這個問題。在奧蘭多召開的一次小范圍會議上，六家商標印刷商——三家美國本土企業(yè)，三家外國企業(yè)——用他們的經驗闡釋了一個論題：“化：機遇與挑戰(zhàn)”。他們的經驗值得所有即將迎接化挑戰(zhàn)的印刷商所借鑒。
               
　　強強聯(lián)合
               
　　Wilmington MA-based Dow Industries, Inc.主席William F.Donovan在闡述他的公司如何與世界接軌時，是這樣描述的：“我們的客戶希望獲得的資源，而我們也想向擴張——不是壟斷而是聯(lián)合”。
           
　　Dow早在1997年就已經開始在客戶群里尋覓合適的合作伙伴了。接下來幾年公司參觀了兩家歐洲公司，并在1998三月與其中的一家公司簽署了市場合作協(xié)議。在接下來的兩年多時間里，組織工作做好了，設備買了，調試也通過了。但很不幸，由于匯兌*使用歐元而不是美元，2000年不得不更換了合作伙伴。從那時起，Dow與另一個伙伴建立了第二個合作聯(lián)盟。
               
　　在合作聯(lián)盟中，“大家需要有相互一致的目標，并且你需要在降低風險和提益之間有合理的計劃。”發(fā)散性收益WS包裝集團號稱超大包裝公司，公司執(zhí)行官Scott Fisher談到，公司適時地將目光投向了美國市場，主要服務于諸如Procter和Gamble這樣的商標企業(yè)，這意味著公司一定要進入市場。Fisher說：“一些合作關系就建立起來了。”
           
　　WS包裝集團有17個公司，年銷售量3.3億美元，在過去幾年一直盈利。當老客戶瀕臨萎縮時，WS在北美仍將擁有250家商標銷售企業(yè)的訂單。Fisher 解釋說，WS包裝集團會持續(xù)關注潛在市場。那些公司可能位于加拿大或墨西哥，而不是美國。
               
　　跨國管理
               
　　挪威商標制作公司Skanem As直到zui近幾年才把目光聚焦在整個歐洲市場。David Harrisson說，“我們僅是歐洲市場的一部分，但是現(xiàn)在有40%的銷售額是跨國的，我的工作很明確——就是更加化。”Skanem公司以已經在斯堪的納維亞（半島）、英國（大不列顛和北愛爾蘭聯(lián)合王國）、德國、波蘭和俄羅斯都建有分公司。他們的分公司將建在泰國的Bangkok，占地45000平方英尺，Skanem準備投資開發(fā)東亞市場。
               
　　Skanem會對客戶進行跟蹤。Harrisson說：“公司有色彩管理和商標管理的化團隊。”他建議說，化的成功意味著材料標準化的建立，能與其他公司及合作伙伴分享技術，然后調整你的價格，來反映你的商品的附加值。

　　下一次機會
               
　　LG品牌化時，波特蘭工業(yè)商標學院在幾年前就已經了解到LG將生產轉移到了中國，LG公司的計劃很明確：為品牌打開新市場。今天，LG公司在中國無錫（上海附近）建立了工廠，這個工廠面向當?shù)毓?，幫助公司彌補了以前的銷售損失。
               
　　LG執(zhí)行官Lane Kagey解釋道，“我們對客戶只有一個要求，就是在當?shù)赜薪洜I業(yè)務。”
               
　　Lane Kagey建議在世界各地建立制造工廠要分階段進行。首先針對美國的印刷品進行包裝；然后涉足模切，緊接著涉足印刷——所有這些的投資要與銷售保持一致。
           
　　地方策略Labelgraphics, Ltd. （Glasgow, Scotland）公司銷售額1300萬，有98個員工，是TLMT旗下zui小的公司，但同時也是zui早從事銷售的公司。公司主席Alex Mulvenny說，“世界的其他地方希望美國提供一切，——而包裝也恰恰是他們需要的。”

　　Mulvenny有如下建議：將供應商當作培訓員工的資源；重點放在小型或中型的UV柔印企業(yè)；然后結合客戶的項目來解決難題并進行革新。
           
　　盡早并經常到公司去CCL Industries （Toronto）的主席Geoffrey Martin認為潛在的銷售商要記住五點。CCL公司是這樣做的：一半工廠要在美國以外的地方建立，包括俄羅斯兩個，印度兩個，緊接著要迅速進軍泰國市場。
               
　　Martin說，“一些客戶位于歐洲，這些是成熟的市場。”同時他警告說，當為了得帶更高的增長率而考慮用新市場來替代已有市場時，一定要記?。哼@樣做是很容易出現(xiàn)*問題的，而且貿易稅、法律及司法系統(tǒng)都可能成為你的噩夢。當?shù)貜碗s的管理機構及當?shù)氐膯T工也可能成為建廠及銷售的疏忽之處。

　　Martin說：“總之一句話，作為一個業(yè)主，你必須時常到你的分公司去，即使不能頻繁地去，至少也要每個季度去一次。”

來源：必勝網