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涂料在三類市場(chǎng)的“集結(jié)號(hào)”怎么吹響？
點(diǎn)擊次數(shù)：1492 發(fā)布時(shí)間：2008-2-20
如果直轄市、省會(huì)、副省級(jí)城市被稱作是一級(jí)市場(chǎng)，那么，二級(jí)市場(chǎng)的定義應(yīng)該是省轄地級(jí)市，三級(jí)市場(chǎng)的定義應(yīng)該是縣級(jí)市和行政縣。
在不同的公司對(duì)市場(chǎng)的區(qū)分也不同，蓋因中國(guó)市場(chǎng)夠大造成的大家每每設(shè)計(jì)銷售藍(lán)圖時(shí)都激動(dòng)萬分，但市場(chǎng)大是因?yàn)榈乇P大、人口多，和購(gòu)買力不成正比關(guān)系，雖然目前的國(guó)情不錯(cuò)，經(jīng)濟(jì)看好，但還是有著底子薄的問題。所以，如果讓外行來看，定然會(huì)冒出一句：涂料行業(yè)大啊，掙錢啊，君不見多少高樓平地起？多么大的樓盤購(gòu)買力??？呵呵，笑話啊。
俗話說，外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。我們自己知道，一級(jí)市場(chǎng)是購(gòu)買力zui旺盛的地方，但同時(shí)也是品牌‘八仙過海各展其能’的地方，競(jìng)爭(zhēng)慘烈，如果說中國(guó)涂料市場(chǎng)的偉大轉(zhuǎn)折（呵呵）要開始了，那也是在一級(jí)市場(chǎng)先燒起火的，因?yàn)槲磥硎瞧放茣r(shí)代，而zui容易接受品牌消費(fèi)的人群在一級(jí)市場(chǎng)zui集中并容易影響到其他市場(chǎng)。
但品牌時(shí)代也要布局，任何品牌要參與競(jìng)爭(zhēng)都在布局，布局就不能放棄二三級(jí)市場(chǎng)，同樣不能放棄深入不同渠道，這是涂料行業(yè)zui類似快速消費(fèi)品行業(yè)的一點(diǎn)，因?yàn)?，如果要做品牌，尤其是消費(fèi)類的品牌，科技含量不是zui重要的，消費(fèi)者的感受zui重要。感受是什么？溫暖、快樂、色彩、生活、時(shí)尚、身份、環(huán)保。。。。。。，所有的感受告訴我們，品牌時(shí)代，一級(jí)市場(chǎng)必然影響二三級(jí)市場(chǎng)，多個(gè)渠道互相影響和作用，現(xiàn)實(shí)是現(xiàn)有的總共的*都沒有達(dá)到30%，這就是大市場(chǎng)概念下的機(jī)會(huì)，對(duì)銷售人來說，由于中國(guó)市場(chǎng)的層級(jí)復(fù)雜而有更多的機(jī)會(huì)來創(chuàng)造渠道變革期間的歷史。
我們知道，現(xiàn)狀是：一類市場(chǎng)的由于品牌投入和商家推動(dòng)包括賣場(chǎng)布局（賣場(chǎng)通常只賣不超過10個(gè)品牌）在逐漸縮小空間，成為品牌的逐鹿地；二級(jí)市場(chǎng)隨著經(jīng)濟(jì)的騰飛制造了*的購(gòu)買力，但競(jìng)爭(zhēng)好象菜市場(chǎng)，不規(guī)范卻利潤(rùn)非常好，通常二級(jí)市場(chǎng)的銷售會(huì)占*的30%-40%，而對(duì)幾個(gè)二線品牌來講，可能二級(jí)市場(chǎng)的銷售會(huì)占到它每個(gè)省銷售的60%以上，這是二線品牌的生存之道；三級(jí)市場(chǎng)基本上是品牌搭臺(tái)大伙唱戲，鑒于消費(fèi)者群體的不成熟和整體購(gòu)買力的相對(duì)弱小，三級(jí)市場(chǎng)利潤(rùn)的好，銷售量卻不一定好，專賣的生存空間比較小，而‘裝飾材料大全’這個(gè)名字比較適合商店的經(jīng)營(yíng)范圍設(shè)計(jì)，在三級(jí)市場(chǎng)，更多的小品牌集中競(jìng)爭(zhēng)。由于市場(chǎng)的復(fù)雜和競(jìng)爭(zhēng)的激烈，任何試圖規(guī)范的銷售模式都還在檢驗(yàn)過程當(dāng)中，因此，截止目前的涂料市場(chǎng)里，實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)在工作中遠(yuǎn)比理論實(shí)在，而分級(jí)市場(chǎng)的方法正是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)而得。
對(duì)于銷售人來說，如何看待市場(chǎng)分級(jí)就是檢驗(yàn)?zāi)銓?duì)市場(chǎng)把握的有效工具之一。為什么這么說？簡(jiǎn)單的解釋是：懂得市場(chǎng)分級(jí)的基本理論和仔細(xì)研究轄區(qū)的具體情況，才能制定出發(fā)展的可操作計(jì)劃，否則你不就是在撞大運(yùn)嗎？
市場(chǎng)對(duì)每個(gè)品牌都是公平的，市場(chǎng)的手雖然是無形的，但同時(shí)，每個(gè)市場(chǎng)也都有著自己的規(guī)律，尋找這些規(guī)律就是市場(chǎng)分級(jí)的深入探討。
我們都知道，靠一時(shí)的炒作成功的必定只能熱鬧一時(shí)，保健品善于這樣的造勢(shì)，但對(duì)于實(shí)業(yè)來講，需要造勢(shì)也要造市，市場(chǎng)的‘市’，銷售人尋找到各類市場(chǎng)的規(guī)律并根據(jù)資源掌握情況來造市，zui終是一條坦途。
難免有人說，都是品牌的天下了，咱還忙活啥？
其實(shí)，富有富路，窮過窮橋。把有限資源放在有限市場(chǎng)里做區(qū)域的成功者而后圖發(fā)展，不失上策。就怕人沒幾個(gè)，錢沒幾張，就把三類市場(chǎng)都布上局了，那可就‘輕輕的來，再輕輕的走，帶不走一片云彩了’。
懂得每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)和規(guī)律，就要量力而做，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)有，不過有大小之分；市場(chǎng)永遠(yuǎn)在，有先后之別而已。
站在市場(chǎng)的熱鬧和清冷中間，感受不同的氣氛，同時(shí)，銷售人要吹響屬于你自己的集結(jié)號(hào)，爭(zhēng)取制造自己的奇跡。