導讀：作為制造企業(yè)的一個傳奇，殷衛(wèi)國低調(diào)進入電商市場，“造而優(yōu)則商”的戰(zhàn)略布局引起業(yè)界關(guān)注。

       2014年全國印刷行業(yè)1萬多億元GDP總值中，60%來自于原材料，而且都是通過傳統(tǒng)的代理商模式進行。國內(nèi)印刷耗材市場的巨大容量，讓殷衛(wèi)國一直在琢磨如何充分利用和依托江蘇中潤油墨在行業(yè)內(nèi)的影響力和品牌美譽度，借助互聯(lián)網(wǎng)，整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，為印刷企業(yè)提供便捷、安全、的原材料交易平臺，并創(chuàng)造出傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的新模式。
　　
　　作為中國油墨行業(yè)的，江蘇中潤油墨有限公司由殷衛(wèi)國于2007年創(chuàng)辦，生產(chǎn)報紙、書刊、雜志印刷用油墨，客戶遍及中央、省級、地方報社及經(jīng)銷商，主導油墨產(chǎn)品市場占有率已經(jīng)躍居行業(yè)第三名，占國內(nèi)油墨市場的三分之一，并遠銷亞歐市場，已成為油墨行業(yè)標準的領(lǐng)跑者。作為制造企業(yè)的一個傳奇，殷衛(wèi)國低調(diào)進入電商市場，“造而優(yōu)則商”的戰(zhàn)略布局引起業(yè)界關(guān)注。
　　
　　制造業(yè)經(jīng)營成本居高不下，報業(yè)輪轉(zhuǎn)印刷市場發(fā)展接近天花板，向電子商務(wù)拓展，向更為廣泛的商業(yè)印刷領(lǐng)域拓展，從而為企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級做好充分的準備。從殷衛(wèi)國異常低調(diào)和謹慎的作風，可以推測其進入電商領(lǐng)域并不是偶然決策，而是經(jīng)過深思熟慮的“排兵布陣”。2013年11月，殷衛(wèi)國投資1000萬元，注冊了江蘇大道電子商務(wù)有限公司，拉開了電商戰(zhàn)略布局的大幕。
　　
　　制造商的“電商化”轉(zhuǎn)型
　　
　　“互聯(lián)網(wǎng)大潮是一場‘海嘯’，對傳統(tǒng)行業(yè)來講，只有提早布局，才能把握住浪潮之下的機遇。”作為江蘇大道電子商務(wù)有限公司的董事長兼總經(jīng)理，殷衛(wèi)國這樣解釋他切入電商的動機。
　　
　　“在做易本網(wǎng)的過程中，客戶給予了很大的認可，積極通過易本網(wǎng)下單，這也是我們下定決心轉(zhuǎn)型做電商的動力。”殷衛(wèi)國說，一個更宏大的規(guī)劃在那時就閃現(xiàn)在他的心中。做一個真正的印刷耗材電商平臺，跳出熟悉的報業(yè)輪轉(zhuǎn)印刷領(lǐng)域，向更廣闊的商用印刷領(lǐng)域開拓，為采購商、供應(yīng)商提供一站式采購服務(wù)，以產(chǎn)品的高性價比，為天下的印刷企業(yè)降本增效。如此，“大道·印材城”應(yīng)運而生。
　　
　　2015年1月8日，江蘇大道電子商務(wù)有限公司專業(yè)從事印刷物資線上線下交易的網(wǎng)絡(luò)平臺“大道·印材城”在泰州正式上線運行。
　　
　　在殷衛(wèi)國的規(guī)劃中，“大道·印材城”既保留了“易本網(wǎng)”原有的報業(yè)輪轉(zhuǎn)印刷的特色，同時又體現(xiàn)出覆蓋全部印刷門類的綜合性平臺特征，這得益于殷衛(wèi)國十多年深耕油墨制造業(yè)所擁有的資源整合能力，立足報業(yè)油墨，將印刷耗材業(yè)制造商、供應(yīng)商、技術(shù)服務(wù)等整合起來，放大價值，成為“大道·印材城”線上線下的核心競爭力，讓印刷企業(yè)享受線上價格優(yōu)惠的同時，又可享受線下的貼身服務(wù)。
　　
　　目前，“印材城”入選的品牌都經(jīng)過了嚴格把關(guān)，對入駐廠商的資質(zhì)、品牌認證等都有嚴格的要求，產(chǎn)品質(zhì)量能得到保證，充分保證買家的利益；產(chǎn)品種類齊全，涵蓋了與印刷行業(yè)相關(guān)的所有分支行業(yè)，大到印刷機器設(shè)備，小到印刷紙張耗材；提供第三方物流服務(wù)，為入駐商家提供便利；在線交易支付系統(tǒng)保證企業(yè)交易安全；提供在線金融融資服務(wù)；支持誠信退換，維護商家的合法利益；定期舉行品牌耗材產(chǎn)品特惠活動，為印刷企業(yè)降本增效。
　　
　　對于未來新領(lǐng)域的市場客戶群體，殷衛(wèi)國早有規(guī)劃，“中國有10多萬家大大小小的印刷企業(yè)，民營企業(yè)占到70%以上，他們沒有體制的保護，更加注重企業(yè)利益，對于市場也更加敏感。網(wǎng)絡(luò)平臺的開放與透明對傳統(tǒng)交易中存在的灰色地帶進行了沖擊，中小型民營印刷企業(yè)是電商大的客戶群體，陽光的采購模式是大的吸引力。”
　　
　　依托江蘇中潤油墨實體基礎(chǔ)及雄厚的經(jīng)濟實力，“大道·印材城”致力于打造印刷行業(yè)資訊搜索、物資交易、金融服務(wù)為一體的全球印刷物資交易平臺。而早在2014年10月，大道電子商務(wù)公司已經(jīng)在上海股權(quán)交易中心掛牌，（企業(yè)代碼201919）“公司新股成功發(fā)行與上市，更有利于將‘印材城’建成中國乃至全球豐富的印刷物資采購交易平臺，打造永不落幕的展銷會。”殷衛(wèi)國信心滿滿地說。
　　
　　打造永不落幕的展銷會
　　
　　“互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對印刷行業(yè)的傳統(tǒng)采購模式造成了沖擊，但為什么真正在線上達成交易的卻？這與印刷行業(yè)的特殊性有關(guān)，”殷衛(wèi)國在沙發(fā)里直起身子，伸出了三根手指，“，傳統(tǒng)銷售市場的保護。傳統(tǒng)型企業(yè)銷售模式主要依賴于經(jīng)銷商，而電商要求價格透明化，由于要保護原有的銷售網(wǎng)絡(luò)，導致無法在網(wǎng)上公布具體價格；第二，產(chǎn)品的定制化。由于每個工廠生產(chǎn)工藝的不同，很多產(chǎn)品都需要定制，沒有一個具體的參數(shù)；第三，賬款周期。由于工業(yè)產(chǎn)品的特殊性，很多產(chǎn)品貨款的結(jié)算都需分批次或者拖延時間，無法即時結(jié)算。以上三點，只要有一條不能滿足，就無法達成完整的電商交易。”
　　
　　所謂不鳴則已，一鳴驚人。針對目前同類電商平臺發(fā)展的共性問題，殷衛(wèi)國用了兩年多時間做市場分析研究，不斷聽取行業(yè)訴求，并有了自己獨特的“心法”，在針對性的戰(zhàn)術(shù)上，打出一套營銷的“商業(yè)組合拳”。
　　
　　首先，針對新的市場領(lǐng)域，以用戶需求為導向，打造“印材城特賣節(jié)”作為整個采購流程的肇始端，這將成為“大道·印材城”長期的采購盛典，也是聚集整個平臺所有資源著力打造的品牌活動。通過深度挖掘印刷企業(yè)需求大數(shù)據(jù)，選取幾款市場常用產(chǎn)品，聯(lián)合供應(yīng)商合力打造“大道·印材城”爆款產(chǎn)品，解決印刷廠常用耗材的采購難題，大力度降低采購成本。
　　
　　“每個月將有三天時間，聯(lián)動品牌供應(yīng)商，深度折扣，讓利銷售。整個平臺，一次性特賣活動少要達到幾千萬元的現(xiàn)金收入。參加活動的印刷物資能夠比當前的市場價格低20%，供應(yīng)商通過參加活動，短時間里一次性能夠銷售更多的產(chǎn)品。未來，每個月會有一次特賣，既能啟發(fā)、引導、培養(yǎng)各類企業(yè)開展網(wǎng)上貿(mào)易，習慣電商交易渠道，同時也能夠增加企業(yè)用戶的粘性。”對于線上銷售的抓手，殷衛(wèi)國信心十足。
　　
　　同時，為解決印刷廠采購資金壓力大及對于產(chǎn)品質(zhì)量的擔心，通過大道電子商務(wù)有限公司交易平臺，以印刷物資的在線交易為基點，結(jié)合O2O的綜合交易模式，依托江蘇中潤集團有限公司隸屬的恒信銀行，為客戶提供便捷、簡單、方便的金融融資服務(wù)。2014年已正式上線，目前，已分別與中信銀行、中國工商銀行、中國建設(shè)銀行、中國銀行、交通銀行等金融機構(gòu)達成合作并實現(xiàn)系統(tǒng)對接。
　　
　　“行業(yè)的應(yīng)收賬款問題普遍存在。我們提供的服務(wù)針對信用良好，需要資金發(fā)展的客戶。讓強者更強，讓弱者更弱。我們自己也成立了金融機構(gòu)，獨立運作，針對會員，成立了小額金融部，做供應(yīng)鏈金融，只要客戶資信能夠通過，不需要花錢就能在平臺上購買物資。”殷衛(wèi)國說。
　　
　　印刷企業(yè)在“大道·印材城”采購商品提交訂單后，提交金融服務(wù)申請及相關(guān)資料，平臺會根據(jù)數(shù)據(jù)評測，為客戶提供一定額度的貸款服務(wù)，由金融機構(gòu)提供貸款支持，匯入“大道·印材城”，平臺負責發(fā)貨并提供相關(guān)的售后服務(wù)，之后享受金融服務(wù)的主體再分批償還貸款本息。先貨后款，即解決了客戶的資金壓力，又保障了客戶使用產(chǎn)品的放心度。供應(yīng)商通過電商平臺的金融授信，也可即時拿到貨款資金。這樣，電商平臺發(fā)展的三個瓶頸問題迎刃而解。
　　
　　電商的“大道模式”
　　
　　“大道·印材城”通過自創(chuàng)“特賣節(jié)+供應(yīng)鏈金融”的商業(yè)模式，整合現(xiàn)有資源，找到了平臺快速發(fā)展的通道。同時，江蘇中潤油墨良好的客戶資源優(yōu)勢也為平臺帶來了穩(wěn)定的客源，一定程度破解了行業(yè)電商模式的穩(wěn)定性、成本控制和發(fā)展?jié)摿栴}。在這個探索過程中，殷衛(wèi)國逐漸摸索和尋找到了符合“大道·印材城”發(fā)展的獨特的“大道”模式。
　　
　　首先是基于現(xiàn)有用戶的深耕細作。印刷企業(yè)分散獨立的特性決定了電商平臺的廣度和深度，決定了電商未來的發(fā)展空間，這也是攝取市場資源、占領(lǐng)市場的關(guān)鍵因素。要深入挖掘現(xiàn)有用戶的價值和需求，有效地提升電商平臺的服務(wù)水平和質(zhì)量。“已有核心客戶群，是培養(yǎng)平臺成長的基礎(chǔ)，這些多年形成的商業(yè)友情支撐著‘印材城’的發(fā)展，平臺也必將放大對他們的服務(wù)。”殷衛(wèi)國說。
　　
　　在市場拓展過程中，對新的市場客戶的需求、行為和習慣進行深入了解，將平臺的定位與目標客群高度關(guān)聯(lián)，堅持目標客戶的需求，明晰自身的戰(zhàn)略方向，進行針對性部署。殷衛(wèi)國認為，“特賣節(jié)”表面上看是放下身段，打價格牌，實際上是對供應(yīng)商和客戶進行了分層營銷，以需求為導向，為不同層次的供求雙方，打造一個滿足他們需求的交易平臺，在很短的時間內(nèi)，有效聚積起成交額，放大平臺輻射能力，體現(xiàn)了平臺配置資源的能力。
　　
　　其次，不斷提升平臺服務(wù)質(zhì)量。近年來，印刷耗材電商呈井噴式增長，但殷衛(wèi)國認為，不能將所有的重心都放在開拓新市場上，要更加注重維護和提升服務(wù)。服務(wù)質(zhì)量決定平臺優(yōu)劣，提升服務(wù)質(zhì)量才能夠提升平臺的盈利能力，好的用戶體驗是電商必備的素質(zhì)，犧牲服務(wù)質(zhì)量換取市場規(guī)模和利潤是難以維持的。
　　
　　當前，“大道·印材城”的客戶群為中客戶群體，對價格的敏感度低，更看重用戶體驗。因此，要致力于改善現(xiàn)有交易、配送等環(huán)節(jié)，不斷優(yōu)化用戶體驗。“我們目前是京東模式加淘寶模式，大宗商品由供應(yīng)商直供，并提供物流。同時，我們也進行統(tǒng)一采購，在泰州開發(fā)區(qū)，政府已申批了100畝地，作為中央倉儲和物流系統(tǒng)基地。依托中潤油墨的物流體系，在華南、華東和華北建設(shè)三個物流基中心，不斷健全完善自身的物流網(wǎng)絡(luò)，縮短供應(yīng)鏈物理距離，提高用戶體驗度。”殷衛(wèi)國說，“未來，對于代表性的耗材品牌，將通過大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，為行業(yè)提供有公信力的印刷物資價格指數(shù)，指導企業(yè)采購，成為市場價格的穩(wěn)壓器，減少灰色交易環(huán)節(jié)，既提升了服務(wù)能力，也符合市場發(fā)展的趨勢。”
　　
　　后，要努力構(gòu)建一站式服務(wù)平臺，輸出新的采購理念。殷衛(wèi)國認為，要不斷突破行業(yè)定義，整合供應(yīng)鏈資源，打造集信息流、資金流、物流為一體的服務(wù)平臺，向客戶群輸出新的采購理念，是一種非常有效的鎖定方式。建立在線交易和供應(yīng)鏈金融服務(wù)為一體的印刷物資交易平臺，打造印刷人新的采購工具，這個過程絕不會簡單。
　　
　　通過縱向多元化和個性化的服務(wù)，縮略中間渠道，利用菜單式的管理，縮短采購時間。截至目前，“大道·印材城”注冊用戶已達2000多戶，據(jù)保守估計，今年營業(yè)規(guī)模將達3.9億元左右。在完成強大的信息系統(tǒng)建設(shè)以后，大力打造自己的金融融資平臺，首期，銀行給予平臺3億元的授信，使得殷衛(wèi)國大刀闊斧地在供應(yīng)鏈金融領(lǐng)域開辟“疆土”。
　　
　　未來，“大道·印材城”基于大數(shù)據(jù)分析，將體現(xiàn)出更多的服務(wù)功能。成為印刷企業(yè)的采購金融管理工具，并輻射到印刷企業(yè)工作的其他方面，產(chǎn)生出更多的商業(yè)新形態(tài)，包括訂單式生產(chǎn)，指導產(chǎn)業(yè)布局等；聯(lián)合行業(yè)協(xié)會，實現(xiàn)更大的社會功能，比如技術(shù)培訓、認證等；除了業(yè)績之外，平臺還承載了國內(nèi)二三線耗材品牌成長的功能，為它們參與市場競爭，做大做強提供了可能。
　　
　　相對于業(yè)內(nèi)其他一些電商，“大道”以江蘇中潤油墨為依托，受到的影響與干擾比較少，便于決策與執(zhí)行。對于這個平臺，殷衛(wèi)國說，他清楚地認識到困難，也知道發(fā)展的邊界，但作為追求的事業(yè)，越單純、越簡單，就越容易抓住事物的本質(zhì)，“我們只要秉承為天下印刷企業(yè)降本增效的使命，再大的事情，也就很簡單了。”如此，企業(yè)才能做到與時俱進，不斷的發(fā)展，經(jīng)得住市場的考驗。
　　
　　作為國內(nèi)首家服務(wù)于印刷企業(yè)間的電子商務(wù)平臺，“大道·印材城”以“特賣節(jié)”和“互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)”為突破口，圍繞目標客戶群，充分發(fā)展其現(xiàn)有渠道的資金流、信息流和物流的資源優(yōu)勢，不斷優(yōu)化和提升客戶體驗，已形成了線上線下互動的立體化服務(wù)平臺。按照殷衛(wèi)國的目標，終要將“印材城”打造成為中國乃至全球全面、豐富的印刷物資采購交易平臺，永不落幕的展銷會。