導讀：商務(wù)印刷業(yè)務(wù)存在兩類客戶，一種是直接客戶（印刷品需求方），另外一種是代理商（印刷業(yè)務(wù)中間商）。兩類客戶需求的優(yōu)先級不同，對印刷的發(fā)展造成了困惑。

      商務(wù)印刷業(yè)務(wù)存在兩類客戶，一種是直接客戶（印刷品需求方），另外一種是代理商（印刷業(yè)務(wù)中間商）。直接客戶大多對印刷品理解的專業(yè)程度不夠，對價格不敏感。他們對印刷廠的需求主要是服務(wù)、品質(zhì)和價格。而大多數(shù)代理商對印刷的理解更專業(yè)，他們對印刷廠的要求依次為價格、品質(zhì)、服務(wù)。兩類客戶需求的優(yōu)先級不同，對印刷的發(fā)展造成了困惑。

      商務(wù)印刷訂單以瑣、碎、雜為主，每單金額在200元~20萬元，借鑒開心印過去一年的經(jīng)營經(jīng)驗推測，如果一個年產(chǎn)值在3000萬的商務(wù)印刷公司，日均處理訂單數(shù)30個，那么公司平均每個訂單金額要在3000元左右。假設(shè)客戶的訂單均為上門生意，印刷公司處理客戶訂單的客服工作人員在10人左右，且工作量很大。即使一個200元的印刷訂單也要為客戶報出不同紙張、不同工藝、不同數(shù)量、不同交貨方式的印刷報價，一個印刷訂單通常要計算5次以上。復雜的訂單還需要和公司內(nèi)部各個部門協(xié)調(diào)后才能夠做出結(jié)果。

      如此可見，印刷廠的人均印刷產(chǎn)值是很低的，一個1000元的訂單即使有50%的毛利潤，對于印刷廠而言也是虧損的。因此很多商務(wù)印刷廠對小訂單是既愛又恨，愛其*率，恨其無法做出規(guī)模效應(yīng)，單筆訂單虧損。

      此外，傳統(tǒng)商務(wù)印刷公司都是通過業(yè)務(wù)員獲得市場的印刷訂單，印刷廠的營銷核心大都掌握在業(yè)務(wù)員手里，印廠對印刷業(yè)務(wù)員的態(tài)度很矛盾。一方面，印廠希望業(yè)務(wù)員做大做強，給印廠帶來效益；另一方面，商務(wù)印刷沒有太多的技術(shù)壁壘，同質(zhì)化競爭嚴重，印廠擔心擁有大量客戶資源的業(yè)務(wù)員做大后跑路。

      同時，商務(wù)印刷屬于同質(zhì)化的競爭。為了爭奪訂單，很多商務(wù)印刷廠常常忍受客戶各種長時間的賒賬期。辛苦經(jīng)營一年，工廠盈利與否還要看年底催賬的結(jié)果，每次結(jié)賬可能還會被客戶抹去零頭，或被各種理由推遲，一旦客戶公司倒閉，損失的都是印廠的純利。

      不斷增加的人工成本亦讓印企舉步維艱。員工流動頻繁增加培訓成本，同時，人工成本每月都在不停增加，老員工的加薪、社保的普及與低工資的提高……印廠只有想辦法降低用工數(shù)量才能控制住人力成本。