一：通用耗材市場癥結(jié)、合理通路利潤分配體系

    四通認(rèn)為，在本質(zhì)上通用打印耗材是相對于原裝打印產(chǎn)品的末端產(chǎn)品，具有典型的依附性與寄生性，原裝前端產(chǎn)品在根本上決定了通用耗材的產(chǎn)品形態(tài)和目標(biāo)消費(fèi)市場，并在很大程度上影響兼容耗材的購買與銷售渠道。以此決定了在現(xiàn)有政策與行業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)下所有通用耗材品牌市場跟隨者的確定性,也因此造就了通用耗材產(chǎn)業(yè)的巨大利潤空間。

    也因?yàn)檫@一點(diǎn)也促成目前通用耗材市場的癥結(jié)形成，即一方面廠商擁有充分的利潤而另一方面開拓終端力量的薄弱——造就了200多個耗材品牌在爭奪渠道的競爭中利益犧牲成為必要手段和定律。這種惡性競爭也促成了耗材經(jīng)營利潤分配體系的混亂，大部分通用耗材的營銷手段除了價格還是價格。幾乎所有的耗材廠商都把精力放在了爭奪渠道的競爭中，渠道壓貨嚴(yán)重，終端銷售乏力，終用戶認(rèn)知模糊，把通用耗材混同于假冒偽劣。

    因此，四通清晰的認(rèn)識到經(jīng)營耗材建立合理通路利潤分配體系的重要性與地心引力效應(yīng)，在年初對全系列耗材產(chǎn)品價格進(jìn)行合理充分的調(diào)整，對通路策略做了進(jìn)一步的清晰規(guī)劃，讓二分能享受一分的待遇和價格，讓三分能享受二分的的待遇和價格，并且，四通還建立擁有充分激勵價值的渠道晉升制度，地方IT分銷商不管是借船出海還是策略投資，四通都會的專項(xiàng)的策略策應(yīng)與市場支持。

    二、通用耗材產(chǎn)業(yè)地位模糊、品牌競爭空窗

    從耗材項(xiàng)目運(yùn)做的表面上來看，通用耗材的市場起點(diǎn)低，市場進(jìn)入門檻低，國內(nèi)市場已存在大大小小200多個品牌，但尚無任何一品牌能夠占據(jù)10%以上市場份額，一個明顯的低層次競爭的行業(yè)擺在眼前，這種低層次的價格競爭對兼容耗材產(chǎn)業(yè)地位的模糊是一個反面的影響因素。

    但是對于通用耗材項(xiàng)目經(jīng)營的本質(zhì)來說，還是應(yīng)驗(yàn)四通的一句老話；“要么大做！要么不做！”四通認(rèn)為，做耗材不是淘金，做耗材是做一個產(chǎn)業(yè)，低層次競爭的事情四通不做，違反規(guī)則的事情四通也不做，四通是一個強(qiáng)勢品牌，一個打印領(lǐng)域的專業(yè)典范的品牌，業(yè)內(nèi)亦有“打印專家做耗材”的美譽(yù)，在眾多耗材包括一些名校背景的品牌尚處于低層次價格競爭的狀態(tài)下，四通已超脫出來，凸現(xiàn)品牌競爭的空窗，樹立起通用耗材產(chǎn)業(yè)的標(biāo)旗。

    三、消費(fèi)市場不成熟性與可塑性

    通用耗材消費(fèi)市場是不成熟的，大多打印耗材購買者對兼容耗材的理解都是片面的、偏頗的，不知兼容耗材是何物的也大有人在，消費(fèi)市場的容量尚處于壓縮的狀態(tài)。

    但是原裝的品牌效應(yīng)的影響力也只局限于主要大中型城市，象大多數(shù)國外產(chǎn)品一樣，在二三級市場，這種影響效應(yīng)是飄忽不定的，會受到各種因素的左右，并且在部分區(qū)域市場，假冒經(jīng)濟(jì)勢力已經(jīng)形成相當(dāng)?shù)挠绊懥?，地區(qū)性的保護(hù)假劣司空見慣，原裝勢力并非我們想象的那么不可滲透。

   這個不成熟的消費(fèi)市場同時說明了這個消費(fèi)市場具備很強(qiáng)的可塑性，適當(dāng)?shù)南M(fèi)概念的引導(dǎo)對刺激終端的出貨與用戶的選擇具備良好的效果，避開原裝的的鋒芒，對概念的適當(dāng)引用與渠道合理選擇，例如四通在現(xiàn)階段大規(guī)模的廣告投放主要針對于中性市場，訴求“真品真色彩”，映照目前耗材消費(fèi)市場，并籍此提高競爭定位，矛頭實(shí)指假冒偽劣，偏鋒直向原裝耗材，以此在互動競爭中借用原裝品牌資源，提高品牌形象與地位。在一個普遍不成熟的消費(fèi)市場進(jìn)行獨(dú)到的消費(fèi)概念塑造。